Use este identificador para citar ou linkar para este item:
http://www.repositorio.ufop.br/jspui/handle/123456789/6836
Título: | Negociação empresarial : um estudo multicascos. |
Título(s) alternativo(s): | Business negotiation : a multicase study. |
Autor(es): | Ceribeli, Harrison Bachion Merlo, Edgard Monforte |
Palavras-chave: | Negociação Relacionamento de longo prazo Comunicação Long term relationship Mutual trust |
Data do documento: | 2016 |
Referência: | CERIBELI, H. B.; MERLO, E. M. Negociação empresarial: um estudo multicascos. Pretexto, Belo Horizonte, v. 17, p. 99-117, 2016. Disponível em:<http://www.fumec.br/revistas/pretexto/article/view/2771>. Acesso em: 25 jul. 2015. |
Resumo: | Este trabalho objetivou analisar como diferentes fatores influenciam os resultados de uma negociação. A metodologia empregada foi o desenvolvimento de dois estudos de caso, com o intuito de analisar dois processos de negociação entre funcionários do nível operacional e da alta gerência. Os dados foram coletados por meio de observação direta e entrevistas em profundidade. Como conclusões, pode-se verificar que a comunicação efetiva entre as partes é fundamental, e que elementos como respeito mútuo e utilização de informações não apenas numéricas são essenciais para garantir que as partes entendam as necessidades do outro. Também se constatou que os negociadores devem se mostrar abertos à negociação e que esta se torna mais efetiva à medida que os envolvidos sentem que contribuíram para o acordo. Finalmente, destaca-se a importância da confiança mútua e da ética por parte de todos, aumentando a possibilidade de se chegar a um acordo favorável aos interessados. |
Resumo em outra língua: | This study aimed to examine how different factors influence the results of a negotiation. The research methodology used was the development of two case studies in order to examine two processes of negotiation between staff of the operational level and senior management. Data were collected through direct observation and interviews. In conclusion, we can see that effective communication between the parties is essential, and that elements such as mutual respect and use of information not only numerical are essential to ensure that parties understand the real needs of others. It should also be noted that the negotiators should always show open to negotiation and that negotiation is more effective when individuals involved feel they have contributed to the agreement that was developed. Finally, we highlight the importance of mutual trust and ethical behavior on the part of both parties, raising the possibility of reaching an agreement favorable to all involved. |
URI: | http://www.repositorio.ufop.br/handle/123456789/6836 |
DOI: | http://dx.doi.org/10.21714/pretexto.v17i1.2771 |
ISSN: | 1984-6983 |
Licença: | Os trabalhos publicados na Pretexto estão sob Licença Creative Commons que permite copiar, distribuir e transmitir o trabalho desde que sejam citados o autor e licenciante. Não permite a adaptação. Fonte: Revista Pretexto <http://www.fumec.br/revistas/pretexto/about/submissions#copyrightNotice>. Acesso em: 27 set. 2019. |
Aparece nas coleções: | DECAD- Artigos publicados em periódicos |
Arquivos associados a este item:
Arquivo | Descrição | Tamanho | Formato | |
---|---|---|---|---|
ARTIGO_NegociaçãoEmpresarialEstudo1.pdf | 235,13 kB | Adobe PDF | Visualizar/Abrir |
Os itens no repositório estão protegidos por copyright, com todos os direitos reservados, salvo quando é indicado o contrário.